El talento gana juegos, pero el trabajo en equipo y la inteligencia ganan campeonatos.

Michael Jordan (n.1963). Ex-jugador de baloncesto estadounidense, considerado como el mejor jugador de baloncesto de todos los tiempos.

Hace algún tiempo, publiqué un artículo sobre algunos tipos de clientes abusivos que deberíamos “despedir de inmediato”, buscar colaborar con ellos de manera efectiva, o como último recurso, dar las gracias y decir adiós. Por otro lado, hay muchos otros clientes que son un “pan de Dios“: no escatiman gastos, conocen su negocio, confían en nuestro profesionalismo y nos ven como un socio estratégico en lugar de considerarnos un proveedor más.

Así es como encontré el contrato “optimizado” de la compañía de diseño gráfico Segura Inc. Éste es un acuerdo simple, pero muy eficaz, que deja fuera toda basura legal y propone sin rodeos lo que le falta la mayoría de los contratos: brutal honestidad – incluida la cláusula “pro bono” (es decir, gratis):

Pic: Segura Inc. Optimized Contract

(Fuente: Segura Inc.)

Traducción:

Tú me das dinero; yo te daré un creativo.
Empezaré cuando pase el cheque.
El tiempo es dinero. Más tiempo es más dinero.
Yo te escucharé. Tú escúchame.
Tú me dices lo que quieres; yo te diré lo que necesitas.
Tú quieres que yo llegue a tiempo; yo quiero que tú estés a tiempo.
Lo que usas es tuyo; lo que no, es mío.
No puedo darte lo que no poseo.
Trataré de no ser un burro; tú deberías hacer lo mismo.
Si deseas algo que se ha hecho antes, usa eso.

PRO BONO
Si lo quieres a tu manera, tienes que pagar.
Si tú no pagas, yo tengo la última palabra.

Vamos a crear algo grande juntos.

La belleza de este contrato radica en su sencillez y la manera en que afirma la necesidad de tener una gestión continua de las expectativas, incluyendo objetivos claros (Tú me dices lo que quieres; yo te diré lo que necesitas) así como una comunicación constante (Yo te escucharé. Tú escúchame). Curiosamente, este tipo de contrato puede ser mal visto por la mayoría de los abogados y casi todas las empresas de consultoría con las que he trabajado. Claro que, incluso si debemos esperar lo mejor mientras nos preparamos para lo peor, la verdad es que también deberíamos planear activamente para alcanzar el éxito. Como bien menciona Jason Fried, CEO y fundador de Basecamp:

Para aquellos que serán rápidos en señalar los agujeros legales o las protecciones faltantes [en este contrato], hay muchas maneras de hacer negocios. Una de ellas es trabajar con clientes confiables – aquellos que aprecian este enfoque de trabajo. Y si hiciste una mala elección y alguien te jode, en lugar de buscar remedios legales que cuestan aún más tiempo, dinero y molestias, hay una alternativa: corta tus pérdidas, lávate las manos y no vuelvas a trabajar con ellos.

Jason Fried. My kind of contract. Signal vs. Noise, 2017.

Convirtiéndose en un socio estratégico

¿Cómo logramos alcanzar ese status? Aunque cumplir las expectativas – terminar todo en tiempo y presupuesto – es lo mínimo indispensable, es necesario poner un esfuerzo extra para lograr ser “parte del club”. Forbes nos da algunos tips al respecto:

  • Entender realmente tu negocio. Esto incluye conocer íntimamente la estructura y procesos de la organización, así como sus áreas de oportunidad. Por otro lado, es una buena idea entender cómo opera el mercado al que pertenecemos y cuáles son las fortalezas, debilidades y oportunidades que representa nuestra competencia y cómo podemos obtener una ventaja competitiva.

  • Pensar fuera de la caja. Si sólo nos enfocamos a nuestra función (recursos humanos, marketing, gestión de proyectos) sólo seremos vistos como un operador. Es importante dar un paso atrás y ver el contexto global para saber qué es lo que más le conviene al cliente y poder dar una recomendación estratégica – en muchos casos, el así denominado “bottom line” es lo más importante para una compañía, pero hay organizaciones para las que otros aspectos del negocio son igualmente valiosos.

  • Ser útil a la organización. Activamente apoyar al área negocios a alcanzar sus metas. O bien, facilitar su trabajo, o compartir ideas (basadas en una comprensión real del negocio) sobre cómo se pueden alcanzar las metas con mayor facilidad o rapidez. Esto facilitará que eventualmente seamos considerados indispensables a la hora de tomar decisiones.

  • Escuchar. La mejor manera de hacer todo lo anterior es empezar por escuchar y ser curioso acerca de cómo funcionan las cosas actualmente. A la gente le encanta ser escuchada, por lo que paradójicamente, aquellos que son buenos oyentes son considerados perspicaces e interesantes.

Aunque estos puntos parecen una sobresimplificación de la manera en que se adquiere una buena reputación en la organización, la realidad es que no lo son en absoluto: todo “product owner/strategist” que es invitado a las juntas de alta dirección para apoyar en la toma de decisiones ha seguido este camino. No se trata de “echar rostro”, socializar o adular a los jefes y/o clientes, sino en convertirse en alguien respetable que sabe lo que sabe, y en cuanto a lo que no, halla la manera de entenderlo y resolverlo. Así, será visto como un socio al que hay que mantener en la conversación cuando se tienen que tomar las decisiones importantes.

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